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          一張圖帶你掌握終端拜訪八步驟

          2018-09-05 08:39  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

          兩點之間線段雖然最短,但不一定是最快的!

          廣義上講,終端是商品從生產廠家到消費者手中的最后一環;狹義上講,終端是消費者購買商品的各種零售場所,是產品和消費者見面、實現商品與貨幣交換的地方。

          終端分類很多,對于經銷商來說,經常面對的包括大賣場、超市、便利店、雜貨店、零售攤位等。終端具有很大的商業價值,比如:縮短距離的價值、提供便利的價值、提供快捷的價值和促進購買的價值,所以食品廠商對終端的重視程度愈來愈強,以至于出現“搶地盤”、“搶終端”、“搶陳列”等現象。

          然而,經銷商在終端操作過程中存在諸多問題: 產品混亂不堪、價格體系凌亂、渠道管理乏力、業務執行參差不齊、新產品推廣不利、業務員跑大店漏小店、鉆制度漏洞、主勞臣逸等等。 長此以往,最終造成終端動銷不暢。因此,作為經銷商,有必要重新認識終端。

          終端營銷的具體形式可以用一句話概括:一圖、一線、三表、七定。

          一圖,指終端網絡分布圖。 歷史上每場偉大的戰役,都是以巷戰的結束而終結。作為指揮官,你的作戰室是掛著你所在區域的終端網絡布局圖?市場上的每個終端,每個店老板,他們的店鋪你是否爛熟于心?當我們招來新員工,他們是否能夠第一時間找到你所在的店鋪位置?

          一線,指銷售人員拜訪路線。 銷售人員市場拜訪是否按照你的規劃進行?每個商貿公司都會按照不同市場分布進行劃分業務拜訪路線。比如有的把整個區域劃按村鎮劃分成幾塊,有的按照路線進行劃分,有的按照業務員的訂單能力劃分區域等。

          三張表,分別是銷售人員拜訪記錄表、競品信息統計表、終端客戶檔案表。 知己知彼,方能百戰不殆。業務員拜訪客戶,需要及時的更新關于客戶的三個信息庫,有效的把握客戶信息是取得成功訂單的基礎。當你知道哪家終端店主家什么時候生孩子,什么時候搬家、什么時候缺少關懷。人都是感情動物,你在他需要你的時候,投其所好,伸出你熱情的雙手,維護客情。客情關系到了,他怎么不會幫你賣貨呢?

          七定,定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準,也就是打造終端系統化、標準化的管理模式以及嚴格的執行系統。 經銷商老板首先要對業務員進行銷售目標的分解,業代拿著終端信息資料卡按照你每天計劃的路線進行跟蹤拜訪店鋪。并按照設定的終端拜訪頻率進行拜訪,不同類型的店服務標準不同,提前設定好在每個終端店停留的時間,保證專業規劃、有預期的催訂單。最重要的是規定業代熟練掌握終端拜訪八步驟和終端維護四大要點。沒有標準做不大,沒有標準做不好,沒有標準做不強。

          即便在移動互聯網時代,未來市場的競爭,終將是終端的爭奪(保護手機終端!),誰掌握了終端,誰就能掌握市場的主動權和話語權。因為,信息永遠是不對稱的!

          合理安排終端營銷過程

          首先,做好基礎資料的收集、整理、確定開發目標和確定線路及頻率。其次,在第一階段的總結、資料的修訂、數據分析的基礎上,按照客戶的級別進行分類,適時調整拜訪頻率,其核心是以銷量為基礎的數據分析。最后,牢記終端營銷三大原則:抓大店要銷量、抓形象店重宣傳、抓特色店鑄忠誠。

          經銷商對于終端的認知存在五大誤區

          在經營過程中,經銷商經常走進以下五個誤區:重銷售、輕市場;重大客戶、輕小客戶;重大產品、輕小產品;重激勵、輕管理;重中間輕兩頭。這五個誤區也是經銷商遇到各種經營問題的主要誘因。冰凍三尺非一日之寒,經銷商的經營問題也是多日積累造成的,最終掉進銷售不暢的深淵。

          在市場運作的過程中,經銷商必須對終端進行全面、正確的認識,才能因敵而戰,面對什么樣的敵人打什么仗;因地而戰,在什么地點打什么仗;因己而戰,有什么條件打什么仗;因時而戰,在什么時間打什么仗。

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            關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 終端  來源:經銷商微刊  佚名
            (責任編輯:程亞利)
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