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          破解酒企縣級市場基地化建設的“1618”密碼

          2018-08-28 09:44  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

          “基地化”工程本質是為了實現快速啟動與維護大本營及優勢市場,強化零售終端的管控,構建終端與分銷系統管理體系;通過團購開發、渠道構建、氛圍建設、團隊建設四位一體的進行基地化打造。

          一、基地化建設的原理

          1、聚焦:聚焦核心終端、聚焦核心產品、聚焦核心人員

          2、分級:產品分級運作、終端分級管理、人員分級培育

          3、統一:產品形象打造統一、終端形象建設統一、業務人員動作統一

          首先是將產品進行分級,將產品分為核心產品、重點產品、輔銷產品,針對不同級別產品,制定資源投入方案,合理分配資源。然后進行終端分級,將10%左右的店作為核心店,30%左右的店為重點店,其他為一般店,對不同類型的店采用不同的運作模式。核心店采用聯營體模式,將這部分店與公司牢牢綁在一起;重點店采用包量店模式,保證產品基礎銷量;公司還要統一制定終端氛圍建設標準及業務人員操作標準,實現終端形象統一、產品形象統一、活動宣傳口徑統一、品牌傳播主畫面統一、業務人員操作動作統一。

          (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

          二、縣級市場基地化建設“1618”工程核心關鍵點

          第一個“1”是指一個縣級市場培育100個意見領袖,包含團購品鑒顧問及村級核心推廣員;“6”是指終端2+4氛圍建設,每終端店投放2種必選物料:價格簽、海報,4種可選物料:X展架、地貼、推拉貼、條幅、吊旗、門腰、柜眉、窗貼等,每終端店投放6種宣傳物料。第二個“1”是指在鄉鎮開發建設100家核心店,基本為一個鄉鎮核心酒店1-2家,核心煙酒店3-5家。“8”是指在縣城開發建設80家核心店,其中酒店20-30家,煙酒店50-60家。

          三、縣級市場基地化建設“1618”工程包含五個工程

          1、核心消費者培育工程:通過定向贈酒、專業品鑒、深度客情、利益捆綁等手段,發展一批核心消費者,促進團購銷售同時擴大銷售機會。

          2、終端氛圍建設工程:通過“2+4”終端物料投放,合理的多頻次使用宣傳物料,進行終端生動化建設以及廣告宣傳,使廣告宣傳更加有效,并能節省物料成本。

          3、終端開發篩選工程:在基地化建設之初,首先要進行終端店普查,將所有終端店進行普查登記,跟進門店具體情況進行分級,然后跟進不同等級的門店,制定相應的導入模式,進行分級管理。

          4、產品分級運作工程:將產品按照核心產品、終端產品、輔銷產品進行分級,按照不同類型的產品在各級別的終端制定相應操作模式,保證合適的終端銷售合適的產品。

          5、公關營銷工程:每月在市場開展一場公關活動,增強產品與消費這的互動,保持產品的活性,提升市場溫度。公關活動可以多樣化,例如尋找縣城酒王、尋找最美代言人、薦酒大咖等,或也可以和其他行業聯合,例攝影大賽、書畫大賽、釣魚大賽等。

          四、縣級市場基地化建設“1618”工程資源陪襯體系

          團隊建設,跟據“1618”工程實際情況,需要對銷售管理團隊進行重新調配,組建相適應的組織模式,針對不同終端,安排相應人員進行管理維護,在區域上按照城區、鄉鎮建設兩個團隊,按照渠道建設流通、餐飲、團購三個團隊,還需要組建突擊隊、督察組等陪襯部門。同時要對工作人員制定詳盡的管理制度,明確工作職責,保障工作的順利進行。

          物流配送,根據區域實際情況及代理商情況,合理安排物流配送車輛和人員,做到送貨及時,資源不浪費,公司安排專職人員進行管理督查,為基地化建設保駕護航。

          基地化建設對酒企的意義非常重要,只有把基地市場建設好,才能將產品打造為當地第一品牌,才能為企業鑄建牢固的陣地,為后期的區域擴張構建穩定的保障。

            關鍵詞:酒類營銷 區域酒企 縣級市場  來源:黑格咨詢  許偉立
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