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          精品酒選品:學到這3個技巧也能服務好挑剔的客戶

          2019-03-11 11:08  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

          在國內葡萄酒市場高速發展的這么多年間,培養了一大批葡萄酒愛好者,葡萄酒的銷量也不斷上升。葡萄酒市場主要出現了兩種升級的形式,一種是從無到有的升級,消費者從不喝葡萄酒轉向開始喝葡萄酒,這一階段消費者喝的大多是入門級的酒款和少部分市場品牌效應較強的高端產品;另外一種則是已經有了一定葡萄酒知識的消費者開始尋求更好酒質的葡萄酒。

          這兩種變化都是終端消費者必經的過程,這也是WBO連續多年關注精品酒市場的原因,培養消費者的專業度,也服務于酒商們為行業同仁們給出前瞻性的建議。從消費者的角度來說,專業程度的不同決定了他們的買酒習慣,面對終端的經銷商和門店需要根據消費者的需求選擇正確的戰略,才能成功地在市場上“劃地盤”。

          針對入門級消費者來說,最有效的策略就是“大單品模式”,大投入打造品牌效應,再加上強有力的品牌背書、核心賣點和競爭力價格快速占據市場;而精品酒的運作則比較長尾,因此,筆者本篇文章將單獨從選品這方面來分析做精品酒的經銷商們到底可以用什么樣的技巧來做好精品酒。

          (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

          技巧1:謹記不好喝的酒消費者永遠不會再買第二次

          酒商在運做精品酒時,有許多重要的因素,但毫無疑問選品永遠是第一位,質量永遠是葡萄酒的核心。也許講好背景故事,做好渠道可以幫你獲得很多客戶資源,但如果酒質較差、或者口感很難被大眾接受的話不止消費者不會再買同樣的酒,還會傷害到企業品牌。

          選品是一個很復雜的事情,不僅需要專業的品鑒能力還需要有對市場足夠的判斷,因此關注行業動向也非常重要,不然很容易跳進“自己喜歡,消費者不喜歡的坑里”。每位酒商都有自己的選酒之道,筆者在這里對選品的過程不再贅述,將重點放在一些可能被忽視但更容易做好的點,如何讓消費者認同你的選品。

          技巧2 :銷售人員自身要喜歡代理的精品酒

          有不少的精品酒其實賣點是獨特性,這種獨特性包含口感的獨特性,在消費者的專業度還未達到一定高度時,會出現“曲高和寡”的情況。因此,讓消費者能欣賞到精品酒好在哪里酒非常重要了,這需要對銷售人員有足夠的培訓,如果銷售人員自己都喝不出來哪里好那么如何做好精品酒呢?在銷售過程中,銷售人員應當著重從普通人都能理解的方面解釋酒質好在哪里,如果都是些專業術語反而會拉遠與消費者的距離,不能落地。

          技巧3 :供應商的飯不是那么好吃的

          經銷商在選購產品時還應注意的一點就是“上游的飯不是那么好吃的”,國內葡萄酒市場其實存在著眾多的人情關系,許多采購經理往往在酒桌上談生意和簽合同,坊間有戲言“訂單多少量看喝多少量”,這其實應當是極力避免的一種現象,特別是在人情社會較重的中國,酒桌上吃了別人的飯就沒底氣再講價格了。筆者曾認識一位酒商,在沖動下訂單多次之后,每次寧愿餓著肚子也要先談完訂單再一起吃飯,結果卻帶來了不錯的效果。

            關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 精品酒  來源:葡萄酒商業觀察  佚名
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