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          部分平臺已停擺!3年過去 酒業B2B寒冬要來了?

          2018-09-07 09:29  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

          “中國目前B2B行業的幸存率,大約在2.3%,能夠贏利的更是屈指可數。”2018年8月,在阿里巴巴組織的一次行業峰會上,上海觀峰智業咨詢董事長楊永華看到這一數據,頗感震驚。

          B2B遇冷,酒業已有先兆。8月,深圳銀基集團B2B業務“品匯壹號云合伙”平臺(以下簡稱“品匯壹號”),在京津部分地區已經停擺。而在四川成都,曾經號稱“全國首家酒飲類產業互聯網生態圈平臺”的某B2B平臺,有員工爆出工資已經數月不能按時發放。

          時光荏苒,2015年1919、酒仙網、易酒批等紛紛進軍B2B賽道,隨后品匯壹號、丹露網也加入戰團。3年之間,號稱酒業顛覆者的B2B卻“由春入秋”,B2B的寒冬就要來臨了嗎?


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          產業寒冬肆虐,選手“傷亡慘重”

          酒業B2B“入冬”,離不開整個B2B產業寒冬肆虐的大背景。

          相關數據顯示,2017-2018年,全國停止運營或者已經轉型B2B平臺就有25家,知名企業如“店商互聯”,曾宣布總融資額超過13億元,在行業排名前五,僅僅存活四年便宣告夭折。其他公司如中商惠民等也發生了員工討薪,供應商催討貨款等現象。B2B產業整體進入寒冬。

          B2B賽道“死傷一片”,主要有如下原因:

          首先,絕大部分B2B公司盈利模式不清晰,為了搶占市場份額,燒錢補貼現象嚴重,短期無法盈利;

          其次,用戶教育成本太高,前期花費了大量的人力、物力、財力培養小店下單,但依然難以培養出小店的忠誠度;

          第三,資本對B2B發展起到了拔苗助長的作用,由于“風口上的豬都能飛”,為了融資B2B公司嗜血擴張,試錯成本極高。而一旦資本停止輸血,公司則難以為繼。

          在酒業,上述特征表現也很明顯。2016年5月,品匯壹號云合伙啟動全國推廣,短短60天,項目便在河北、山東、內蒙古、山西、吉林、黑龍江、福建等6省舉辦了超過20場地推巡演,號稱整合了20000家商戶。成都某郊縣經銷商表示“高峰期,品匯壹號當地僅市場開發、維護人員就招聘了8名,還租賃了倉庫,進行市場開發和終端配送。”而成都一家B2B電商平臺,通過和全國知名酒類大商合作成立公司,迅速在全國成立了辦事處。但由于商業贏利模式不清晰,市場很快陷入“只開花、不結果”的境地。

          邏輯正確市場難做,只“輸血”不“造血”

          在楊永華看來,曾經定位酒業顛覆者的B2B,是一門“商業邏輯正確,但是難以落地的生意”。

          B2B商業邏輯的基礎,就是“流量為王、規模制勝”。平臺方首先要做大流量,通過規模獲得和上游討價還價的能力,在產業鏈條上“榨取”出利潤。同時,由于B2B競爭同質化很高,一旦賽道未能進入前三名,就可能掉隊難以融資,造成突然死亡。

          因此,創業型B2B公司一般會經歷三部曲:首先是融到第一筆投資,高調上市;其次是前期市場燒錢補貼,“買來”更多流量;第三是對企業梳妝打扮,做出好看數據,爭取一輪又一輪融資。一旦中間一個環節中斷,企業就可能“猝死”。

          有四川及湖北經銷商表示,2016年品匯壹號拓展之初,對當地經銷商合伙人都出臺較有吸引力的傭金及補貼,銀基承擔了市場建設和投入大部分費用,當地合伙人主要負責倉儲、物流、配送等。但推進一段時間后成效并不明顯,加上有合伙人表示銀基在費用核算上發生變化,個別區域甚至“甩開合伙人,直接對接終端”,矛盾開始出現,隨即有消息爆出品匯壹號在個別區域停擺。

          有業內人士推算,行業一場推廣活動一般在30-200萬之間。銀基推廣成本一場大概60萬元。銀基在短短兩個多月內舉辦20余場活動,投入之大不言而喻。公司財報顯示,銀基2017財年的銷售及經銷費用支出為2.95億港元,同比增加63.88%,B2B電商推廣成本猛增,在其中占據相當份額。

          成都某B2B電商平臺主要進行“撮合式”交易,通過和大商成立分公司,最初氣勢奪人全國快速拓展,但始終未能解決“贏利”難題,隨后業務板塊出現多次調整,為酒企代理招商又成為重要業務,有業內人士表示市場運作艱難。

          “一切不以盈利為目的的企業行為都是‘耍流氓’,酒業B2B平臺同樣如此。”楊永華表示,如果銀基在前期整合大量合伙人和終端的基礎上,繼續進行市場基礎建設,做好供應鏈引進更有競爭力的產品,也有可能“翻盤”。但是對于大多數依靠融資生存的B2B平臺,注定很難看到春天。

          解開四大“死結”,B2B如何迎來春天

          酒業B2B平臺“入冬”癥結何在,要解開哪些“死結”才能迎來春天?云酒頭條(微信號:云酒頭條)采訪了多位專業人士。

          有從業人士表示,B2B平臺首先需要打造良好供應鏈,拿到主流廠家主流產品。由于很多B2B平臺追求流量喜歡串貨,名酒廠主流品牌往往對其控制很嚴,平臺以銷售買斷包銷或邊緣化品牌為主,這成為很多B2B電商硬傷。

          其次,“燒錢賺吆喝”博取流量,是B2B平臺的第二個特點,但是有流量不等于有交易,“刷單”成為行業潛規則。有業內人士爆料,為了吸引客戶下單,平臺往往定期給予用戶高額補貼,個別員工看到有利可圖也和客戶聯手刷單,“假買假賣”騙補,平臺為了做出好看數據融資也睜一只眼閉一只眼。甚至有的公司直接和大經銷商合作,讓其在平臺上“走賬”,做大GMV。

          第三,有交易但是難持續。盡管B2B平臺花費大量資源培養小店下單習慣,但是終端老板往往是“不促不銷”,大力優惠時進一點貨,平時照樣是哪里便宜哪里進貨,平臺難以形成持續交易。

          第四,平臺缺乏服務和客情。B2B平臺為了啟動區域市場,往往在當地尋找經銷商合伙人進行倉儲、配送。前期為了市場開發,會給予合伙人高額補貼。但是經銷商并不太愿意將客戶關鍵后臺數據提供給平臺,習慣客戶下單送貨拿傭金,客情和服務有限。一旦市場風吹草動,容易產生矛盾。

          上述四大“死結”,從商業邏輯上看都不是問題,但是在執行中困難重重,只有完善整個商業生態鏈才能解決,非一朝一夕之功。而大多數B2B平臺都依靠輸血生存,一旦融資斷裂很可能“猝死”,這也是B2B平臺高死亡率的重要原因。

          在B2B行業也不乏“優秀生”。深圳怡亞通公司服務平臺總裁溫曉林表示,2017年公司酒飲板塊實現營收98.76億元,在380分銷平臺業務中占比24.62%。據悉,公司首先和茅臺五糧液瀘州老窖、中糧酒業等進行了合作,打造高質量供應鏈;其次同經銷商在區域成立控股合資公司,保證了對市場和渠道的掌控;公司考慮未來3-5年完成30萬家連鎖加盟,同時對供應鏈成員進行賦能,以實現從供應鏈到共贏鏈的轉型。

          由此看來,B2B盡管遇冷,但依舊大有希望。冬天來了,春天還會遠嗎?

            關鍵詞:酒類電商 酒類營銷  來源:鳳凰網酒業  佚名
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